Več seminarjev na tedenski konferenci Ženske vinske trte in žganih pijač v dolini Napa je bilo osredotočenih na praktične vidike poslovanja - med drugim tudi na prodajne strategije, za katere mnogi dobavitelji upajo, da bodo povečale svoj dobiček.

Tridnevnega dogodka v letovišču Meritage se je udeležilo približno 750 ljudi od lastnikov kleti in vinarjev do voditeljev prodaje in trženja.

Tom Swift, podpredsednik oddelka za trženje strank za Bacardi Severna Amerika , je moderiral sejo, osredotočeno na prodajo zunaj lokala. To ploščo so sestavljali kupci Annette Alvarez-Peters iz Costco na debelo in Amanda Batchelet iz Total Wine & More , in dva dobavitelja, Dan Heller iz Ste. Michelle Wine Estates in Mark Merrion iz Občutljivi družinski vinogradi .

Pripravili so pet načinov, kako lahko prodajalci izboljšajo verjetnost prodaje.

Spoznajte svojo stranko

Ste. Michelle's Heller je to poudaril s svojo filozofijo 'RTW: beri, govori, hodi.' Preberite o kupčevih vsakdanjih cenah, cenah na policah, cenah oglasov in še več. Skratka, opravite raziskavo iz prve roke, da boste razumeli, kaj kupec potrebuje. Preden je poklical prodajo, je predlagal obisk najmanj petih trgovin ali, v primeru Costca, klubov.

'Pojdite iz pisarne in poglejte priložnosti,' je dejal. “Poglejte ocene in cenovne točke. Kakšne so vrzeli? Kaj potrebujejo? '

Delicatova Merrion se je strinjala. »Obstajajo koraki za pripravo. Vedeti, kdaj je vino na voljo in kakšna je ocena na njem. '

Zakaj potrebujejo vaš izdelek?

Alvarez-Peters je jasno povedala, da se najbolje odziva prodajnim zastopnikom, ki so naredili domačo nalogo, in lahko vidi razliko med tistimi, ki so, in tistimi, ki jih niso.

»Izdelek morate poznati. Vedeti morate ceno. Povejte mi kaj o izdelku ali ga vzemite s mize. « Objokovala je, da ni impresivno, če dobavitelj preprosto prebere zadnjo etiketo.

'Kaj ljudje iščejo na koncu dneva?' vprašala je. »Želijo vedeti, kaj stane. Ko kupca vprašate, kaj išče, ne ve vedno. Izpolnite vrzeli zanje. '

Naj bo tesno

Alvarez-Peters je sporočil, da večina prodajnih sestankov traja približno 60 minut. »Razmislite o svoji vsebini, pomislite, kaj želite povedati. Ne zapravljajte [kupčevega] časa. Bodite premišljeni in osredotočeni. Ne maram veliko papirja. V idealnem primeru želim posnetek na eni strani, zelo preprost. '

Bodite prihodnji

Heller je priznal, da je v preteklosti delal napake in so ga celo iz pisarne Alvarez-Petersa izpustili, ker se ni oglasil glede marž za vino, ki ga je hotel prodati. 'Spoznajte marginalno filozofijo računa in bodite pripravljeni, povejte resnico,' je dejal.

Alvarez-Peters je dejal, da je enako pomembno, da se učimo na svojih napakah. »O.K. delati napake. Samo učite se od njih, ne naredite jih dvakrat. '

Da, to je šele začetek: dobavitelje so pozvali, naj nemudoma pošljejo nadaljnje pismo, ki povzema sestanek in glavne točke. Povedali so jim tudi, da je pravi čas, da veletrgovac ali distributer nadaljuje. 'Gre za nadaljnjo komunikacijo in nadaljnje ukrepe,' je dejal Batchelet. 'Nadaljujte s sinhronizacijo.'